Удаленная работа и вакансии аккаунтом-менеджером в москве

Account Management vs Sales

The perspective differences between these two propositions are far and wide. The very difference between account management and sales can be illustrated with the example of a nomad merchant and an online global store. A nomad merchant aims to sell out the commodities through any means to the customers that he comes across and the merchant’s sales proposition to achieve Sales intelligence, Sales Transformation, and Sales acceleration keeps varying.

The online store on the other hand reaches a far wider customer audience. The online shop owner equips the shop and supports the customer with all possible facilities. Likewise, account management finds the scope for future benefits rather than the benefit of a one-time deal. Not surprisingly, the art of account management and identifying key accounts is a complex process.

You have to carry out a broad business prospect to afford and manage such accounts because they are going to get the benefit of your time and effort in the long term. So, it is your responsibility to identify whether they deserve it or not.

Account Manager duties and responsibilities

Account Managers may handle accounts for multiple clients at the same time. One of their primary duties is to ensure that the work produced satisfies customers. Some common duties and responsibilities of an Account Manager include:

• Forecasting and monitoring account metrics for each client
• Communicating progress of quarterly, monthly, and yearly initiatives to stakeholders
• Preparing account reports as requested by clients or supervisors
• Collaborating with other teams and departments to meet client needs and create new opportunities
• Ensuring timely and accurate delivery to meet customer needs and aims
• Providing customer service to clients on all accounts
• Negotiating contracts in the best interests of clients and organizations
• Developing beneficial working relationships with all relevant stakeholders

Ценность работы аккаунт-менеджера для коллег:

Аккаунт-менеджер для рабочей группы выступает как доверенное лицо клиента. Поэтому степень уважения рабочей группы к нему формируется не только от его личных качеств, но и от компетенции:

1. Сбор и обработка: Специалист собирает всю необходимую информацию, обрабатывает ее, структурирует и передает на реализацию в технические отделы.
2. Постановка: Тот, кто чётко формулирует мысли относительно того, что он хочет получить на выходе. Иначе — подробно, чётко сформулированная задача с указанием сроков и полученного результата.
3. Мониторинг выполнения: держит
   блюдо» горячим напоминая о сроках.
4. Согласовывает, утверждает, либо определяет и корректирует стратегию.

В случае ошибки других отделов, именно аккаунт-менеджер объясняет причину произошедшего, восстанавливает доверие.

Примерный доход

Заработная плата менеджера редко представляет собой фиксированную суму оклада. Большая часть специалистов получает процент от сделки. Он насчитывает 10-15% от небольшого контракта, или 5% от крупного договора. Все зависит от компании, в которой человек работает.

Если он специалист высокого класса, а фирма не выполняет своих обязательств перед клиентами, то его умения не спасут ситуацию. Нужно менять место работы. Выбирать масштабную компанию, с хорошей деловой репутацией на рынке. При высокой эрудиции, принесении прибыли компании, зарплата будет выше среднего уровня.

В перспективе квалифицированный менеджер может стать директором по коммерческой части, руководителем отдела.

Дополнительно о работе с ключевыми клиентами – смотрите в видео:

https://youtube.com/watch?v=Vg1bgbXUJms

Об авторе

Григорий Знайко

Журналист, предприниматель. Веду свое дело и не понаслышке знаю проблемы и сложности, с которыми стакиваются ИП и ООО.

Свежие публикации

• 2018.11.16Специальная оценка условий трудаПоложение о проведении СОУТ в организации
• 2018.11.15Трудовая дисциплинаНарушение правил внутреннего трудового распорядка
• 2018.11.15Трудовая дисциплинаВнесение изменений в ПВТР
• 2018.11.15Трудовая дисциплинаОзнакомление с правилами внутреннего трудового распорядка

Administrator roles

Office 365 for enterprise follows a role-based access control (RBAC) model: permissions and capabilities are defined by management roles. The person who signs up for Office 365 for his or her organization automatically becomes a global administrator, or top-level administrator. There are five administrator roles: global administrator, billing administrator, password administrator, service administrator, and user management administrator. For more information about administrator roles in Office 365 for enterprise, including how they apply to Exchange Online, SharePoint Online, and Skype for Business Online administration, see Assigning administrator roles. If you are using Office 365 operated by 21Vianet in China, see Assign admin roles in Office 365 for business.

Как было у меня

Я пришла в ABBYY на позицию консультанта по продуктам в 2011 году. Тогда в компании не было выделенной позиции TAMов. Концепция технического аккаунт-менеджмента внедрялась и развивалась на моих глазах. 

В первые годы я получила колоссальный опыт благодаря разнообразным задачам, которые мне доверяли. Это были ответы на запросы пользователей на сайте компании, чтение продуктовых обучающих курсов для партнеров и клиентов, написание технической документации, тестирование ПО, техническое сопровождение. А опыт участия в крупных проектах в качестве аналитика и руководителя проекта позволил понять, как устроен процесс создания ПО, как правильно работать с клиентами, а как – точно неправильно.

Через несколько лет работы, узнав, что и как именно делает каждый участник процесса, я стала руководителем. Сначала я лидировала группу из четырех TAMов. Но бизнес растет: только за последние полгода в России мы реализовали несколько десятков проектов для компаний, среди которых, к примеру, Сбербанк и PwC.

Сейчас я отвечаю за техническую экспертизу и процесс предпродаж и руковожу подразделением, в котором работают аналитики, ТАМы, инженеры, специалисты, ответственные за технологическое развитие, обучение партнеров и технологический евангелизм.

Мне нравится помогать людям

Это как раз можно назвать следующим аспектом моей работы в Netpeak. Я здесь, потому что мне нравится помогать людям 🙂 Ведь, так или иначе, работа менеджера во всем своем многообразии сводится к помощи клиентам и коллегам. «Помогай окружающим — и добро к тебе вернется», — это один из принципов работы отдела аккаунт-менеджеров.

Я вспомнил этот случай, так как это хороший пример взаимоотношений внутри компании. Менеджеры переносят эти принципы взаимоотношений в работу с клиентами. У аккаунт-менеджера уникальное положение — он посредник между клиентом и техническим отделом внутри агентства. Менеджер несет личную ответственность перед клиентом, в то же время у менеджера есть обязательства перед компанией, в которой он работает.

Клиент уверен, что его проект в надежных руках. А компания ожидает от меня, что я не наобещаю клиенту чего-то невыполнимого, и что я буду четко следить за технологией наших производственных процессов.

Как составить экспертное резюме: современные шаблоны?

Создание экспертного или профессионального резюме заключается не только в соблюдении определенной структуры, но и в правильной презентации себя. С помощью такого документа можно выгодно выделиться среди других специалистов.

В резюме на вакансию менеджера по продвижению инстаграм–аккаунтов обязательно нужно указать следующую информацию:

1. Личные данные. Полное ФИО и способы связи: номер телефона, адрес электронной почты и, ссылку на аккаунт в инстаграме и, по желанию, на другие социальные сети.
2. Цель. Укажите, на какую должность претендуете и чем можете быть полезны компании или частному лицу.
3. Опыт работы. В этом разделе нужно перечислить места, должность и срок работы: с обратной хронологией. Не страшно, если у вас нет опыта в сфере менеджмента или маркетинга, главное — быть честным.
4. Образование. Данный раздел рекомендуется разделить на 2 части. В первой следует указать основное образование, то есть специальность, факультет, годы начала и окончания обучения. Во второй части укажите курсы и тренинги, которые вы посещали.
5. Дополнительная информация. Небольшой абзац о наличии других полезных навыков, языковых знаний, уровень пользователя ПК, хобби, личные качества.

При составлении резюме желательно выделять основные аспекты цветом, чтобы оно выглядело более интересно и динамично. Также в первом блоке следует разместить свое фото

Визуальное восприятие очень важно, и к тому же это позволит заказчику заочно с вами познакомиться

Чтобы упростить себе задачу, рекомендуется воспользоваться онлайн–конструктором. На подобных ресурсах шаблоны имеют привлекательный дизайн и место для фотографии. 

Блоки резюме выделены цветом, что улучшает восприятие информации. Важный аспект использования онлайн–сервиса — отсутствие необходимости лично писать резюме каждому потенциальному заказчику: можно просто отправить ссылку на файл.

Всегда быть на связи — главный принцип

Свой рабочий день я начинаю с проверки почты и чатов с клиентами в Telegram: смотрю, есть ли от них вопросы о рекламных кампаниях, статистике, разработке и другие. После проверяю сообщения от исполнителей в Skype — коммуникацию с ними мы ведем там.

Четко распланировать день сложно — многое в работе завязано на сообщениях от клиентов и руководителя. Нельзя просто сесть выполнять какую-то задачу или уйти на совещание, отключив мессенджеры, потому что обязательно возникнет срочный вопрос по другому проекту.

У аккаунт-менеджера, который ведет несколько крупных проектов, мало рутины, и это круто. Клиенты ставят разные задачи, у них отличаются проекты, поэтому аккаунты всегда мыслят в разрезе интересов конкретного заказчика. С точки зрения разработки все проекты в нашей компании нетиповые, поэтому и задачи разнообразные.

Я люблю общаться с заказчиками. Моя задача — вникнуть в требования клиента, погрузиться в проект и выстроить качественную коммуникацию с заказчиком и командой. Часто между делом клиенты рассказывают о нюансах проекта, которых мы не знали и которые не учитывали, об инсайдах конкурентов или о личном опыте — после таких разговоров рождаются новые идеи.

Часто аккаунт-менеджеры устают и выгорают от постоянной коммуникации. Мне это знакомо, поэтому если я чувствую, что устала, то полностью переключаюсь на другие задачи — например, с разработки на маркетинг.

Моя отдушина — отраслевые конференции. Впервые я попала на «Ашмановку» в 2013 году (мне тогда было 14 лет), и с тех пор с удовольствием посещаю такие мероприятия. Для меня это хорошая смена деятельности, разрядка для мозга и полезный нетворкинг.

Banner

Как организованы аккаунт-команды

Особенность в том, что не всегда можно просто сформировать отдел, повесить на дверях вывеску и сказать: здесь работают аккаунт-менеджеры, они занимаются тем-то и тем-то.

Мы используем другой подход: аккаунт-менеджер в нашей компании это роль.

Каждый аккаунт — это конкретные люди внутри компании-заказчика, конкретные бизнес-процессы со своей корпоративной культурой и особенностями. Для данного аккаунта мы выделяем определенного сотрудника нашей команды и назначаем его на роль аккаунт-менеджера.

При этом такой сотрудник может выполнять и другие функции: он может быть продавцом, менеджером проекта.

Аккаунт-менеджер уже формирует аккаунт-команду, которая и призвана достигать цели, которые ставит компания для каждого конкретного аккаунта.

Чем занимается аккаунт-менеджер, что за профессия?

В России «аккаунт-менеджеры» появились в конце XX столетия. Именно в это время наше государство переживало период стремительных изменений в экономике.

Умные бизнесмены усвоили на практике, что репутация фирмы, увеличение ее продаж напрямую зависят от обслуживания потребителей. Обычные секретари уже не могли выполнять ряд некоторых обязанностей, поэтому возникла необходимость в «аккаунт-менеджерах».

Чем эти специалисты занимаются сегодня? Что входит в их обязанности? Как можно стать аккаунт-менеджером?

Профессия «аккаунт-менеджер» и ее особенности

Если раньше лицом любой компании, офиса, организации был секретарь, то сейчас это аккаунт-менеджер. Специальность относится к категории «Управление/менеджмент». Но так как оба слова иностранного происхождения, то попробуем разобраться, что они означают для русскоязычного населения нашей страны.

Аккаунт-менеджеры ведут постоянный диалог с клиентами от лица своей компании. Часто, казалось бы, чисто деловые отношения переходят в разряд личных, дружеских. Это связано с тем, что опытные специалисты в процессе сотрудничества находят не только общие темы для разговора с людьми, но и общие увлечения.

Что должен делать аккаунт-менеджер?

Чаще всего специалисты этой профессии востребованы рекламными агентствами. В этой сфере аккаунт-менеджер будет играть роль связующего звена между заказчиком и исполнителем. Типовая схема этапов его работы:  

• 1 этап: ведение переговоров с заказчиками (беседуя, специалист выясняет, что хочет заказчик от компании, узнает его потребительские интересы, определяет четкий круг идей, предлагает свои пути их реализации);
• 2 этап:  формулировка целей и задач проекта заказчика (из общей концепции заказа формируются конкретные задачи, которые должны решить сотрудники компании);
• 3 этап: запуск процесса выполнения заказа (разработка четких инструкций для отделов компании, которые будут задействованы в конкретном проекте);
• 4 этап: координация хода выполнения проекта (подсказки и указания исполнителям, в каком направлении лучше двигаться, чтобы достичь поставленных целей);
• 5 этап: презентация заказчику готового результата выполнения проекта (дипломатично и доходчиво представить итог работы сотрудников компании).

На каждом этапе аккаунт-менеджер всегда обязан следить за реакцией заказчика: довольный клиент – это первый показатель успешности любого проекта.

Исходя из перечисленных действий аккаун-менеджера, к его прямым обязанностям следует отнести:

• установление с потенциальными клиентами доверительных отношений;
• консультирование заказчиков;
• оценивание реальных возможностей компании для выполнения проекта;
• планирование работ и контролирование процесса их ведения;
• анализ результативности не только своей деятельности, но и других сотрудников (с последующим составлением отчетной документации о проделанной работе);
• ведение соответствующей документации.

Также аккаунт-менеджеры следят за постоянным добавлением клиентов в базу компании.

Преимущества и недостатки специальности «аккаунт-менеджер»

Основным преимуществом этой профессии является ее актуальность и востребованность – в торговых компаниях, где есть отделы маркетинга, в банках, рекламных агентствах, брокерских конторах. Также подобная должность представляет собой начальную ступень в карьере руководящего работника. К тому же работа с людьми всегда позволяет завести нужные знакомства в деловом мире современного бизнеса.

Поэтому для специалиста очень важно правильно распределять свои силы и умения на каждом этапе выполняемого проекта

Как получить профессию «аккаунт-менеджера»?

Работодатели при приеме на работу соискателей на должность аккаунт-менеджера указывают, что важно иметь высшее образование в области экономики, управления, психологии. Более подробно азы профессии можно изучить, пройдя специализированные курсы или тренинги и получив соответствующий сертификат

Более подробно азы профессии можно изучить, пройдя специализированные курсы или тренинги и получив соответствующий сертификат.

Анализ хода проекта

Аккаунт-менеджер ежедневно держит под контролем большое количество параллельных процессов. Чем больше проектов он ведет, тем выше его рабочая нагрузка. Все проекты находятся на разных этапах реализации, каждый из которых требует решения определенных задач для достижения конкретных целей.

По ходу ведения проекта аккаунт-менеджер организовывает рабочий процесс:

1. Получает фидбэк от клиента по работе того или иного инструмента;
2. Постановка задач в CRM для технического отдела;
3. Контролирует жизненный цикл поставленных задач и результат;
4. Анализ метрических показателей;
5. Подготовка рекомендаций с технической группой и планирование бюджета;
6. Проводит внутренние встречи координационных групп;

Важные качества

• аналитический ум;
• нестандартное мышление;
• инициативность;
• ответственность;
• коммуникабельность;
• коммерческий талант;
• знание английского языка (для продвижения проектов в англоговорящих странах);
• стремление к повышению профессионального уровня;
• способность к ведению переговоров, проведению презентаций на русском и английском языках.

Профессиональные навыки:

• умение продвигать интернет-проекты, осуществлять продажи;
• знание основ онлайн-маркетинга (CPA/CPS/CPL, трафик-арбитраж);
• опыт работы с Яндек.Метрика и Google Analytics;
• опыт работы в качестве web-мастера с партнёрскими программами.

Key Account Management Strategy Analysis

Key Account Planning & Management require strategic thinking. At least once a year we need to look beyond dollar numbers, relationships, and activities to think about our Key Accounts process. A good deal of frameworks is mentioned in the book “Key Account Management-The definitive guide” by Malcolm McDonald & Diana Woodburn.” A framework like the KAM quadrant helps us in knowing the account attractiveness and the strength of the relationship in that account.

• Strategic: Invest mindshare and ensure profitability
• Star: Invest time & money. Need not be profitable yet.
• Status: Maintain the status quo.
• Streamline: Manage for profitability.

Developing Key relationships

The way to the customers’ hearts is through their business and not yours. The customer expects its key suppliers to at least understand the following:

• Their marketplace
• Their strategies
• What their customers want
• How they add value to their business
• Where they make their money.

Role of Key Account Managers

There are numerous ways and skill sets in which the role of the key account manager can be expressed. One is creating trust business relationships with a portfolio of key clients to make sure they do not turn to competitors. The other is expanding the business relationships with present clients by continuously executing solutions that meet their goals. Put very simply, the key account manager has two roles:

Implementation: This means deciding what should happen in an account and making sure it is delivered.

Implementation roles-

• Expert in the customer
• Value developer
• Point of accountability.

Facilitation: This involves developing the relationships that will enable the business strategy.

Facilitation roles-

Общие обязанности

• Выявление проблем и потребностей, как со стороны клиента, так и со стороны компании.
• Постановка задач и разработка брифа.
• Организация рабочих процессов, составление планов, сбор информации, распределение обязанностей и контроль их исполнения в установленные сроки.
• Своевременное предоставление обратной связи, согласование проекта и выстраивание долгосрочных отношений с клиентом.
• Контроль документооборота, оплаты, предотвращение образования задолженностей.
• Разработка программ лояльности.
• Анализ своей работы и результатов сотрудничества, составление отчетов.
• Организация деловых встреч, участие в презентациях, выставках, конференциях.
• Анализ и сравнение деятельности конкурентов.

Как стать аккаунт-менеджером, что нужно знать и уметь?

В небольшие агентства аккаунт-менеджерами берут всех, у кого есть желание работать с клиентами или опыт в продажах. Конечно, лучше обладать определенными навыками. Быть общительным, устойчивым к стрессам, готовым много учиться, иметь представление о рекламе и маркетинге. Пригодится знание документооборота, общая компьютерная грамотность. Это поможет лучше справляться с обязанностями аккаунт-менеджера.

Люди с опытом стараются устроиться в крупные рекламные фирмы, где бюджеты клиентов повыше и клиентская база стабильнее. Зарплаты там тоже хорошие, но и требований больше. Нужно разбираться в технологиях, уметь управлять крупными проектами. С нуля там учить не будут.

Однако в целом работу аккаунт-менеджером можно рассматривать как стартовую в ИТ и рекламной сфере, что делает ее подходящей для новичков. Многие компании готовы рассматривать на такие вакансии соискателей без опыта и специальных знаний. Всему научат в процессе.

Договоритесь о тайминге на берегу, знайте чек-поинты

Открою секрет: создать письмо можно за пять часов. Час на текст, два с половиной на дизайн, час на вёрстку и полчаса с перекурами на настройку. Никаких тебе трёх дней. Однако это сферический конь в вакууме, при котором нет правок, загруженности у спецов и времени на изучение продукта. Реальность такова, что у дизайнера горят сроки ещё по двум проектам, верстальщик в коме, а автор прокрастинирует над текстами про валерьянку.

Но ни один клиент не погружен в эти мытарства, только вы. Поэтому расставьте реальные сроки для своей команды, расскажите о них клиенту и не бросайте его ни на день. Держите заказчика в курсе по каждому чек-поинту: «Привет, макет в дизайне, сейчас подбираем рыженькой достойные кнопки, завтра покажем варианты!». Не оставляйте клиента наедине с неготовым продуктом.

Тёмная тема: Окажется, что вы не учли внезапный тендер и завтра показать варианты не получится. Если так, то не молчите. Это косяк, но лучше горькая правда, чем сорванный дедлайн. Главное теперь — сказать правду о том, когда у «рыженькой» появятся достойные кнопки.

B2B и B2C аккаунт менеджер – кто это

В современном бизнесе существует несколько видов рынка, которые отличаются субъектом продаж и стратегией маркетингового продвижения. Стоит немного поведать о данных взаимоотношениях, а после переходить к конкретным обязанностям различных менеджеров.

B2B (бизнес для бизнеса) – схема взаимоотношений, в которой другая организация является клиентом. То есть один предприниматель пытается продать товар или услугу другому предпринимателю. Компания-покупатель использует купленный продукт для заработка. К такому виду взаимоотношений относят, например, деревообработку, машиностроение, консалтинг.

B2C (бизнес для потребителя) – взаимоотношение предпринимателя и покупателя. Покупки совершают конечные потребители, которые будут использовать товар для себя. К таким организациям относят супермаркеты, магазины книг и т.д.

Если сказать коротко и ясно, то B2B – оптовая торговля товарами, B2C – розничная продажа. Некоторые компании могут работать как на опт, так и на розницу, однако аккаунт менеджеры работают только с чем-то одним.

Стоит рассказать об отличиях двух видов менеджеров:

1. При работе с потребителем клиентская база может достигать сотни или тысячи человек, если в качестве клиента выступает компания, то число не превышает сотню.
2. B2C не должен терять клиентов и должен уметь грамотно их вернуть в случае потери, а также пытаться продавать другие (сопутствующие) товары компании. B2B улучшает отношения с клиентами и помогает развивать их бизнес, чтобы в дальнейшем увеличить объём продаж своей организации.
3. B2C считается неким администратором, помогающим решить возникшие вопросы. B2B продумывает стратегию развития своей и чужой компании, организует план продаж.
4. Зарплата при работе с конечными потребителями ниже, чем у сотрудников, которые взаимодействуют с другими компаниями.

Требований к B2C меньше, чем к B2B, поэтому на такую работу сгодится любой человек без образования, ведь действовать нужно по готовому алгоритму.

Как стать аккаунт-менеджером

Самый лучший вариант – пройти онлайн-курсы. Причем нужно будет проходить обучение сразу по нескольким программам.

Касательно обучения могу вам порекомендовать вот что. Сначала посмотрите нашу подборку с курсами по психологии. Там много программ от онлайн-университетов типа Нетологии и Скиллбокса, которые выдают своим выпускникам официальные удостоверения о повышении квалификации. Есть несколько полностью бесплатных программ и воркшопов.

Вторая полезность – курсы по аналитике. Там есть учебные материалы для людей разного уровня подготовки, для менеджеров любого звена и любой сферы деятельности. Если решите работать аккаунт-менеджером в интернете – они вам будут особенно нужны.

Еще вам пригодятся курсы по маркетингу. Необходимо иметь представление о том, как действует система маркетинга, какие бывают клиенты и как правильно работать с каждым из них.

Вот еще подборка общих курсов по бизнесу. Там много разных направлений. Пробегитесь глазами по статье и отберите для себя самое необходимое.

Преимущества и недостатки профессии

Плюсы работы:

1. Ценнейший опыт работы с людьми, который может помочь на руководящих должностях.
2. Приобретение деловых и полезных связей.
3. Востребованность профессии.
4. Даже новичок может найти вакансию на эту должность, но с последующим обучением по ходу работы.
5. Возможен карьерный рост и увеличение суммы дохода.
6. Для аккаунт-менеджеров возможен вариант с удаленной работой.

Минусы деятельности:

1. Ненормированный рабочий режим. Вам придется работать даже в выходной или праздничный день.
2. Большая ответственность за результат чужой работы.
3. Многозадачность.
4. Возможно профессиональное выгорание.
5. Не исключены стрессы.

Сравнивайте плюсы и минусы и выбирайте, что перевешивает.